O sucesso não acontece por acaso. Empreendedores vitoriosos contam os segredos para quem quer chegar lá

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Como subir na vida

Milton Gamez e Celina Côrtes Colaborou Célia Chaim

Carlos ensina inglês. Alessa faz roupas e acessórios. João vende máquinas de café expresso. Ralf e Karina têm um sex shop. Antônio traz óculos escuros da China. Luís Cláudio tira fotografias de pontos turísticos. Parecem pessoas comuns – e são. Como milhões de brasileiros, esses empreendedores arregaçaram as mangas e foram à luta, em busca de sucesso e dinheiro. Suas histórias, no entanto, são diferentes da maioria que tentou a mesma coisa e fracassou. O que os distingue num país repleto de empresários como o Brasil é que eles chegaram lá. Uns mais, outros menos, todos enriqueceram fazendo o que mais gostam. Aprenderam a arte de subir na vida.

A maioria das pessoas que tenta a própria sorte no mundo dos negócios acaba desistindo e sai mais pobre do que entrou. Mais de 90% das empresas abertas no Brasil fecham as portas em menos de cinco anos. Se o mercado é difícil para todos e oferece as mesmas oportunidades, o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso? Por que alguns dão certo e outros, não?

Cada empreendedor bem-sucedido tem uma história diferente para contar. Mas elas sempre têm muitos pontos em comum e são fontes de inspiração e aprendizado para quem busca a fortuna. A escalada de Carlos Roberto Martins, criador da escola de idiomas Wizard, começou bem cedo. Aos dez anos, o garoto já percorria as ruas de Curitiba vendendo as roupas infantis costuradas por sua mãe. “Minha maior alegria era voltar para casa, ao anoitecer, com as sacolas vazias e os bolsos cheios de notas”, lembra o empresário. O menino que adorava ganhar dinheiro cresceu e aprendeu as primeiras palavras em inglês com missionários mórmons. Sonhou em “fazer a América” e, aos 17 anos, já trabalhava em restaurantes em New Jersey, nos Estados Unidos. Em 1982, estudou estatística e análise de sistemas na Brighan Young University, em Utah. Lá, trabalhou como instrutor no centro de treinamento de idiomas da universidade e sonhou em montar uma rede de ensino de inglês no Brasil. A idéia era montar uma franquia, sistema de licenciamento de marca até então pouco conhecido por aqui.

Hoje, duas décadas depois de abrir sua primeira escola de inglês, em Campinas,
ele lidera uma rede com 1.220 estabelecimentos no País, com 500 mil alunos e um faturamento anual de R$ 750 milhões. Deu tão certo que até mudou o nome para Carlos Wizard Martins, incorporando a própria marca em seus documentos pessoais. A primeira lição é que é preciso, antes de tudo, ter ambição. “Sobe na vida quem tem motivação para subir”, afirma Afonso Otávio Cozzi, professor de empreendedorismo e inovação na Fundação Dom Cabral, uma escola de negócios de Minas Gerais. “O empreendedor tem a chance de montar um negócio com base em um sonho pessoal. O empregado, muitas vezes, vive o sonho dos outros”, diz Cozzi.

Para ter sucesso, o empreendedor precisa não só acreditar em suas propostas, mas também convencer os outros de sua viabilidade. Quando começou, o dono da Wizard prometeu aos seus primeiros alunos que eles poderiam aprender inglês em 24 horas, num curso baseado na conversação. “Provei que era possível ensinar 100 frases por hora. Depois de 24 horas/aula, o aluno domina 2.400 frases e já consegue se comunicar em inglês”, afirma Martins. “O entusiasmo o leva a contratar mais 24 horas e a seguir aprendendo.” O mercado comprou sua idéia e aproveitou a onda das franquias para expandir os negócios. Como tinha planejado, desde o início. “O sucesso não acontece por acaso”, insiste. “Planejamento é fundamental.”

A vontade de fazer acontecer também foi decisiva para o sucesso da empresária Alessa Migani, do Rio de Janeiro. Designer gráfica, ela trabalhou por 15 anos em uma agência de publicidade, como diretora de arte e de criação. O sonho do negócio próprio materializou-se num ateliê de moda, a Casa da Alessa. O nome diz tudo: ela transformou sua própria casa, em Ipanema, num ateliê que hoje produz oito mil peças a cada nova coleção, entre calcinhas, bolsas e roupas em geral. “Eu queria muito que desse certo”, diz. E deu: em seis meses, já era um sucesso e exportava para a loja de departamentos Selfridge’s, de Londres. Hoje, seu universo pop e multicolorido é exportado para sete países e vendido para 40 multimarcas nacionais, entre elas a Daslu e a Chocolate.

Alessa ainda trabalha cerca de 12 horas por dia. Enfrentar longas jornadas para manter a peteca no ar é inevitável no início dos negócios de sucesso. “Enriquecer requer transpiração, garra, vontade de vencer e determinação”, diz o consultor financeiro Victor Zaremba. “E tempo.” Para se destacar na multidão, o empreendedor tem de se preparar muito. Precisa aprender o máximo que puder e fazer pesquisas de mercado, mesmo que sejam simples – como ir ao shopping e observar o comportamento dos consumidores. Tudo funciona melhor se ele possui boa formação acadêmica, faz cursos de especialização e adquire preparo técnico, o que inclui o domínio do computador, do inglês e, de preferência, mais um idioma. “É preciso ter um diferencial”, ensina Zaremba, autor de O milionário que existe em você(Record). O diferencial de Alessa, segundo ela mesma, foi ter usado a experiência profissional anterior para desenvolver seus talentos: a capacidade de criar produtos e eventos. “Tudo começou porque inseri na moda conceitos de publicidade e de design, com muito humor”, explica.

A ousadia também é outra característica dos empresários de sucesso. Quando trabalhava como garçom, na Itália, o brasileiro João Zangrandi acreditou que poderia ganhar dinheiro vendendo um eletrodoméstico no Brasil, o Vaporetto. Com a cara e a coragem, procurou o fabricante e conseguiu trazer algumas peças para testar o mercado, em 1992. Sua intuição sobre a receptividade dos clientes brasileiros estava certa: em cinco anos, vendeu cerca de um milhão de vaporettos. Hoje, Zangrandi representa a Saecco, uma marca italiana de máquinas para fazer café expresso. Ele detectou outra tendência de consumo da classe alta e está ganhando dinheiro com ela. “O brasileiro está descobrindo o prazer de beber café expresso em casa”, diz.

Além de faro para novos negócios, o empreendedor vitorioso precisa detectar necessidades dos consumidores e apresentar novas soluções. Foi o que fez o carioca Ralf Furtado. Com a esposa, Karina, ele montou a A2, uma rede de sex shops no Rio Janeiro. A A2 foi a primeira na cidade a funcionar em ruas de grande movimento, sem maiores disfarces. Passou também a dar a seus produtos uma roupagem utilitária, sem o rótulo de “objetos proibidos”. Todas as lojas têm salas para cursos e eventos e os funcionários são treinados para atender os clientes com sensibilidade e delicadeza. “Aprendemos a mimar o freguês”, conta Ralf. No ano passado, ele inaugurou a A2 Ela, em Ipanema. A loja, dirigida às mulheres, deu tão certo que será replicada em dezembro, no shopping Itanhangá, na Barra da Tijuca.

Outro jovem empresário que conquistou os shopping centers em todo o Brasil é o paulistano Antonio Caio Gomes Pereira Filho, mais conhecido como Caíto Maia. Músico de formação, ele montou uma rede de varejo de óculos escuros, a Chilli Beans. Com design arrojado e preços acessíveis, em torno de R$ 80, seus óculos são importados da China e vendidos em quiosques e lojas. O mostruário é tão dinâmico quanto ele. “Lançamos dez modelos por semana”, diz. Caíto inventou o “espelho digital”: o cliente experimenta, tira quatro fotos digitais na hora e pode ver seu rosto em vários ângulos, com os óculos que deseja comprar. Como é que ninguém pensou nisso antes?

Taí mais um diferencial importante dos empreendedores bem-sucedidos – a capacidade de inovação, de surpreender o cliente. O fotógrafo carioca Luiz Cláudio Lacerda aprendeu a ver o mundo em 360 graus – e fez disso um negócio lucrativo. Suas fotos mostram cenas turísticas de um jeito totalmente diferente dos tradicionais cartões-postais. “Inovar é fundamental para garantir o sucesso, especialmente em longo prazo”, ensina Cozzi, da Fundação Dom Cabral. Perseverança também é essencial. Afinal, o bom empreendedor aprende com os próprios erros, e segue em frente até acertar. O dono da Chilli Bens já perdeu dinheiro.  O da Wizard, também. “A gente cai do cavalo, levanta e tenta de novo”, diz Caíto.